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La pregunta “mortal” (señalar aquello de lo que careces)

TRAMPAS: si el entrevistador se ha leído tu currículum con atención, puede tratar de hacerte la “pregunta mortal”. Puede ser que carezcas de formación superior, que hayas estado un tiempo sin trabajar, que no hayas realizado cursos de idiomas, etc. Esta pregunta es mortal solo en el caso de que no sepas reaccionar y respondas a la defensiva.

MEJOR RESPUESTA: como todos los expertos en ventas saben, toda venta siempre encuentra obstáculos (que pueden verbalizarse o no). Estas objeciones tienen que ver directamente con las ansiedades del comprador. La clave está en no tratar de minimizarlas. Esto lo único que puede dar por resultado es que el entrevistador -o el cliente, si se trata de una venta- se ponga en guardia y sus ansiedades se exacerben aún más.

Entonces, ¿qué hacer?

Siempre que te aparezca una de estas “manchas” haz lo siguiente:

  1. Sé completamente honesto y admite la deficiencia. Si muestras que no tienes nada que ocultar, la ansiedad del comprador se disipa.
  2. Bajo ningún concepto de disculpes ni trates de dar explicaciones. Tú sabes que esta supuesta “falta” no te preocupa, y esa es la actitud que quieres que adopte el entrevistador.
  3. Agrega que si bien tener esa cualificación hubiera sido estupendo, el hecho de no tenerla te ha empujado a trabajar mucho más duro a lo largo de tu carrera, y jamás ha significado impedimento alguno para superar todos los retos que se te han ido presentando. Puedes dar algún ejemplo de cómo a través de tu compromiso has superado en tu trabajo a otros que sí tenían esa titulación.

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Fuentes | DEVFYI – Aprendelo.com

Héctor Hidalgo Sepúlveda
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Director Ejecutivo - Red de Ex Alumnos USM, Director del Centro de Desarrollo Profesional USM, Universidad Técnica Federico Santa María.
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